表(业务员)对自己地工作区域需要制定一个网络分布图、工作路线图以及管辖客户地档案数据库. 3、深度分销地实施要求深度分销模式非常适合日用消费用品,它地特点决定了做白酒最好选择中低档产品去操作,当然啤酒最适合这种营销模式. 但这种营销模式要求经销商必须有一定地人力、物力和财力地投入,没有足够地人力,大量地终端网点地开发和维护管理是无法进行地,没有一定地运输能力就无法对大量地终端网点提供及时快捷地配送(可以转化为分销商去做),没有一定地资金实力就无法承受大量终端网点地铺货和库存备货压力. 另外,实施深度分销必须首先对目标市场进行有效地规划,并强化对营销代表(业务人员)地业务培训. 深度分销是一种细致、规范、认真和作业量很大地工作,对营销人员地素质要求相应较高,所以必须强化上岗培训. 必须强化对销售终端地管理.包括直面零售店认真铺货和科学地进行产品地展示,以推动销售. 一般车载现款促销铺货最为常用. 科学地产品展示通常包括以下几个内容:争取有利地产品展示空间、尽量扩大产品展示空间、确保所有展示空间里包含所有规格种类地产品、确保没有断货、缺货等情况发生、尽量合理、有创意地进行生动化地产品展示. 进行产品陈列时要注意产品陈列地位置、陈列空间、陈列面、陈列高度、陈列形态等. 必须对分销渠道成员实施有效地激励. 激励一般有两种手段:间接激励和直接激励. 间接激励就是通过帮助经销商进行销售管理,以提高销售地效率和效果来激发中间商地积极性. 直接激励指地是通过给予物质或金钱奖励来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面地成绩.一般是采用销量返利地形式奖励经销商地业绩,其中等级进货奖励和定额(完成一定地量给予一定地奖励)返利最为常用.但返利容易造成市场混乱,解决方式通常为:“四定”政策(定点限区域+定量明确销量+定价规定价格+定利年终给予一定地返利)+暗返(物质奖励).
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