些会影响购房决策的话。比如这房子不行,这房子不好等。人与人之间都讲求沟通,沟通就有一个主动和被动的问题,只要置业顾问主动的要求客户介绍他的陪同人,一般进入到看房阶段的客户不会不给面子的。Р控制看房环节的要诀就是:主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本,将无法妥当回答的问题记录下来,将客户特别在意的要点记录下来,将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录,做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。Р(二)郊区楼盘看房路途话术Р置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘,有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场,置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样,看房的路途就变得较为漫长,看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中,置业顾问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有俩:Р1、介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。Р郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足,客户心理距离较远,但郊区项目最大的优势一是价格便宜,一是区域未来发展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的抗性,方法无非两个:一是化解抗性,一是增强吸引力。Р2、化解抗性和增强吸引力的两大方法。Р在看房过程中,化解抗性的办法有两个:一是用物理距离来淡化心理距离。正如鲁迅先生所说,世上本没有路,走的人多了,就有了路。陌生的区域之所以陌生,是因为人去得少,去得少,内心自然感觉偏远。一个偏远的地方,如果经常走,就不会觉得远了。因此,置业顾问在带客户乘坐看房车的时候,比如就可以说:“您是没怎么来过,所以觉得远。我们天天走,觉得一点都不远,车程其实也就十五分钟,非常便捷。再说,今年底,地铁一号线就能开通,您从铁西广场到我们项目,地铁只要运行十分钟就到了。”化解抗性的另一个办法是重新寻找参照系,利用参照楼盘来评估项目的性价比。比如:
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