顾问会装出很周折,麻烦的样子去向领导申请,并确定客户今天能定房子才会申请。Р学会感到意外Р一旦听到对方报价之后,成熟的置业顾问第一反应是大吃一惊,一般来说客户第一次报价也没有指望你一定会接受,但如果你并没有感到意外,对方就会觉得你完全可能接受他们的条件;在你表示有些意外之后,他们会做出以下让步,如果你表示意外,客户通常就会变得更加强硬。Р避免对抗性谈判Р谈判时,不要和对方争辩,使用“感知、感受、发现”法扭转局面,如:Р“先生,我完全理解您的这种想法,一般客户在选择一处好房子是,肯定会关注三件事,一房子的品质,二优良的物业服务,三性价比是否良好。但是事实上我从来没见过一家公司同事提供最优秀的品质,最优良的物业服务,最低的价格给客户。也就是说这三项同事拥有的情况不太可能,就好比奔驰汽车不可能和桑塔纳价格一样。你选在产品的话您愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品的品质,还是我们优良的物业服务,所以你仔细考量一下就会发现,有时候我们多投资一点,您得到您真正想要的东西是值得的,您说是吗?”Р不情愿的买家和卖家Р在卖产品的是哪怕是迫不及待也要表现的不卑不亢,这种方式在谈判初期就把对方的谈话空间压倒最低,当客户使用不情愿策略是,一定要让对方先做出承诺,告诉对方你会请示上级,然后唱黑白脸策略结束谈判。РTMD对滚雪球策略的反击Р(1)TMD策略在一让步为前提条件要坚守三个防线。今天吗(time)?带钱了(money)?决策人(-maker)?具体做法:“您今天定吗?有没有带定金?卡或者现金?”这样的做法是尽量堵住客户知道底价后的退路,并为销售人员自己准备好退路。如果客户答应啦,准备合同!如果客户不答应,说明购买诚意不够~!就不轻易承诺底价~!终止谈判,Р 总之,话术需要置业顾问在不断的销售实践中总结、提升、演练、印证。最终才能树立自己的顾问形象和行业权威,自然练就具备赢家心态合格的置业顾问;
全文预览
