能发生的利润损失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。Р6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。Р7、采取一切行动。Р8、诱发客户惰性。Р1、锁定唯一可让客户满意的一个单元,然后促其下决心Р2、重复强调优点 3、直接强定: 客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行; 客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买; 客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户。 4、询问方式: 在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。Р逼定技巧Р 逼定语气一定要有力度,要相信自己,对自己的楼盘有充满信心,同时要让自己站在客户的角度想问题:我看中了这里的什么呢?然后对症下药。(注:要有耐心,不厌其烦地“磨”客户,说话语言要肯定。反复炒、赞美、循环逼定、一而三、再而三、贯穿谈客始终,讲完一个卖点,就逼一次炒热客户,让客户交钱)Р 例如:李总,您既然看好了,就别在犹豫了,那这边签合同吧!Р重点Р◎第八步Р具体问题具体分析Р 在销售过程中,出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。Р 客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反,在大多数情况下,异议可使销售工作进行的更顺利,关键是你能否对异议抱有正确的态度,是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义,解答客户的疑问。Р 所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。Р ★客户面对决定时,感到不安,因此自然地提出一些藉口,务求延迟作出决定。这时,客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。Р ★客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划,因此提出异议,意图把你打发。这正好显示出客户需要更多资料,以加深对购房的了解。Р ★客户可能对陌生事物抱着排斥的态度,在这情况下,异议便会出现。
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