响力。在一般家庭作出购买决策的过程中,我们通常可以发现家庭成员扮演着五种主要角色:(1)提议者:促使家庭其他成员对商品发生兴趣的人。(2)影响者:提供商品信息和购买建议,影响挑选商品或服务的人。(3)决策者:有权单独或与家庭其他成员一起作出买与不买决定的人。(4)购买者:购买商品的人。(5)使用者:使用所购商品或服务的人。至于家庭中多少人充当这些角色,什么人充当哪些角色,则要根据家庭的不同和他们所买商品的不同而变化。Р从所购商品的因素来划分:对于不同的商品,家庭成员发挥的作用也不同。如家庭食品、日用杂品、儿童用品、装饰用品等,女性影响作用大;五金工具、家用电器、家具用具等,男性影响大;价格高昂、全家受益的大件耐用消费品,文娱、旅游方面的支出,往往共同协商。家庭中孩子可以在家庭购买特定类型产品的决定上产生某些影响,如对购买点心、糖果、玩具、文体用品等商品就有较大影响。在我国当今的城市家庭中,妻子与丈夫有平等的经济收入,她们又工作,又承担了更多的家务,家庭经济多为她们控制,家庭的大部分日用品及耐用消费品大多在她们的影响下购买。Р消费者任何消费动机的实现,或是生理、心理需要的满足,都要有经济收入作基础。因此,家庭经济收入制约着家庭与个人的购买能力、购买方式、消费结构和生活习惯等。如果经济收入十分有限,其家庭成员的高层次需要和心理性动机就要受到抑制,就要先让位于低层次需要或生理性动机,这就是高收入家庭和低收入家庭在消费中所重视的商品层次的不同。收入高的家庭求新、求美、求名等,而收入低的家庭求廉、求实、求利动机强烈。Р针对不同的家庭和不同的家庭消费结构,营销者需要根据不同的情况进行区别对待,了解家庭成员中个人所扮演的角色,这是成功营销的基础条件。欢迎访问:心灵读吧心理学书籍在线阅读Р欢迎访问:心灵读吧心理学书籍在线阅读Р欢迎访问:心灵读吧心理学书籍在线阅读:心灵读吧心理学书籍在线阅读
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