人(对积极主动,有勇有谋的高素质销售人员而言),控制人(对比较被动或素质不全面的销售人员而言),根据不同个性和能力采用不同管理方式的管理理念和人才观念,尤其值得期待将“人力资源作为核心竞争力”的“白家”鉴戒、学习。Р 结论Р从“白家”销售人员的管理来看,快速消费品的销售并不仅仅是员工的单个群体的执行过程,而更多地是对销售人员的管理,如果招聘了一批很具特质的销售人员,而管理却上不去,跟不上员工素质的提升,那么一切的管理形同虚设。我们说“白家”员工以执行为天职,以纪律严明出业绩为准则,以完成自己的指标为自己个人的人生目标,在这样的情景之下,没有好的管理,没有好的激励,那么一切的一切都是白费。它的销售部门就是一片散沙。可能有的只是暂时的业绩的提升,销量的增长,但是从长久来看,这个企业是必将走向倒闭的。所以,注重销售人员能力的培养,使销售人员认为是在为自己而工作,而不单单是为了一个单一的企业,这才是“白家”销售人员管理的根本之策。Р参考文献Р[1] 李升.现代市场营销[M].广州:中山大学出版社,2004.Р[2] 欧阳小珍.销售管理[M].武汉:武汉大学出版社,2003.Р[3] 查尔斯.史丘伟,亚历山大.希安.MBA经典全集行销学[M].汕头:汕头大学出版社, 2003.Р[4] 梁修庆.市场营销管理[M].北京:科学出版社,2002.Р[5] 李云卿.以人为本,以物为本[J].中国市场营销网(). 2005.Р[6] 唐云锦.管理学导论[M]. 成都:西南交通大学出版社,2002.Р[7] 爱丁.客户心理市场营销[M]. 北京:电子工业出版社,2004.Р[8] 王允贵.WTO与中国贸易发展战略[M]. 北京:经济管理出版社,2002.Р[9] 吴健安.市场营销学[M]. 北京:高等教育出版社,2000.Р[10] 符国群.消费者行为学[M].北京:高等教育出版社,2001.
全文预览
