管线图,通过对销售管线的分析可以动态反应销售机会的升迁状态,预测销售结果。Р销售漏斗管理可根据不同的业务特点选择不同的管线管理模板,制定阶段任务和接触计划,安排行动日程等。同时,系统可通过“销售漏斗管理”分类跟踪机会升迁状况和机会接触状况;同时,系统提供按公司、部门、人员、时间的“机会升迁状况表”。此功能可以帮助销售经理及时了解和掌握公司、部门和销售人员的销售机会状况,以及机会推进状况,及时发现潜在问题,指导销售。Р销售漏斗管理的作用Р可以很方便地计算销售人员的定额Р可以有效地管理和督促销直人员Р在给销售人员分配“他企”时有指导作用Р可以避免人员跳槽时带走重要的用户Р销售漏斗管理四大原则Р控制过程比控制结果更重要Р该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到Р预防性的事前管理重于问题性的事后管理Р营销管理的最高境界是标准化Р二.债权管理培训Р 1.债权风险的分析Р造成债权风险的两个途径:Р一是外部因素: 来源于客户—态度与能力Р二是内部因素: 来源于自身—管理与心态Р 2.全程风险控制模式及总体架构Р一个中心:风险控制Р两个基本点:防范风险、解决风险Р四项管理制度:资信管理、合同管理、债权管理、诉讼管理Р控制链:客户初审、债权考察、双重审核、财务收款、债权监控、律师诉讼、债权落实Р销售流程:客户开发、谈判成交、签订合同、交车服务、催收欠款、处理不良债权、客户清款。Р3.债权催收—流程制度、考核Р流程:Р修正日制度—还款日—修正日Р提醒制度—修正日前7天短信提醒Р --修正日前1天电话提醒Р催收制度—逾期未还电话反复催收Р 逾期2期见面、停机、扣保证金Р 逾期3期诉讼保全Р考核:Р管理—绩效考核Р心态—目标进度(红黑榜)公示Р重点考核:Р收款率Р催收记录Р长期债权Р提前清户Р4.提高电话催收的效率Р电话催收主要特点:连续性Р电话催收五字口诀: 快!勤!缠!粘!逼!Р电话催收技巧:
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