的主要销售渠道为加油站零售和油库批发,这是企业内部微观层次的渠道分解。而从企业外部来讲,拓宽销售渠道的主要方式可大力发展合资企业。本着互惠共赢的原则,选择与有成品油消费潜力的大型企业集团或者重要民企合作,组建控股企业,既实现了销售渠道拓宽,提高了油品销量,又实现了公司扩张,规模与效益并举。Р 4.促销策略Р 根据成品油行业的行业特征和销售特点,成品油销售企业可采取的促销策略主要有公共关系、人员推销、特色化服务、专题性活动等多种方式。Р 公共关系的运用,主要是加强与政府部门的合作。利用夏收、夏种、秋收等农忙活动,举行油品保供仪式,将油品送至田间地头,扩大企业形象影响。利用重大政府公益活动或者救灾抢险活动,制定油品供应预案,将油品送至活动现场,提高企业的社会责任。Р 人员推销,主要用于日常客户开发。客户开发应制定详细的开发计划,锁定目标客户后,安排专职人员或者销售代表进行登门拜访,了解客户需求,掌握客户当前购油渠道,提供自身相关油品、价格等信息,进行优势对比,使之转化为为本企业的固定客户。Р 特色化服务,主要是针对不同客户的不同需求,实行差异化服务。如有的客户需要配送,有的客户对赠品感兴趣,有的客户讲究配送的时间性,有的客户专门需要比重大的油品,有的客户对提油地点有特殊要求等等。Р 专题性活动,主要是加强客户管理。成品油销售企业需要定期举办客户座谈会,了解客户需求,听取客户意见,不断改进经营活动。同时,为加强与客户的感情沟通,亦可定期组织客户举行各种旅游、娱乐等团体活动,进行情感交流,提高客户的忠诚度。Р 结束语Р 4PS营销策略只是成品油销售企业营销策略的理论框架,在成品油经营活动过程中,营销策略的扩展、细化和延伸必定形式多样,鼎待与各位同仁共同探讨。Р Р 简介:Р 孙建民(1978-),男,汉族,山东人,本科学历,管理学学士学位,经济师职称,就职于中国石油北京销售分公司。
全文预览