源解决方案,以满足客户诉求。使客户经理不仅是销售者,更是产品顾问,售后服务支持专家,职业化的专家顾问。这也是深度营销开展的核心。Р 3.3 成品油销售企业现有模式与深度营销模式的对比Р 产品特点:由于成品油的专业性、产品相似性,使得终端消费者很难从产品方面进行区别。产品相似度大,区分技术要求专业化。Р 人员素质:目前营销人员的素质多停留在产品时代。深度营销模式下的营销人员则是一个专家顾问式营销人员,能根据客户需求提出相应的产品供应解决方案,为客户解决后顾之忧。Р 营销方式:由于产品高度相似,价格手段成为了目前销售企业最有效的竞争手段,营销也以价格竞争为主,所用策略多围绕价格做文章。如社会油站,多采取比挂牌价优惠或者送礼品方式促进零售量提高。批发商主要通过低价倾销,低密度油品(间接优惠)等方式开展竞争。深度营销则主要通过各类综合性的解决方案,高标准的售后服务,前瞻性的售前分析等增值服务来吸引客户,留住客户。营销方式与人员素质息息相关。Р 4 结论Р 在竞争越来越激烈的今天,如何有效占有客户,抢占市场成为销售企业经营重点,经营工作越来越细化。对辖区市场的精耕细作,占有渠道进而占有市场成为各行业常用策略。在成品油销售行业,原有的寡头垄断竞争局面已被打破,越来越多有实力的地方国有企业、民营企业成为不可忽视的销售力量。深度营销,通过深化与上下游关系,整合管理产业价值链,获得企业内外价值链的整体系统协同的效率,确立持续的竞争优势的营销模式,可以借鉴到成品油销售行业中来。本文通过A公司在其市场辖区通过深度营销模式化的初步应用为例,探讨了在成品油销售企业开展深度营销的背景及开展,通过实际操作,得出深度营销在当前环境下能有效根据各有关企业特点有效整合渠道力量,挖掘渠道价值,拓展市场。同时,提出了进一步增强客户经理的专家化,顾问化工作力度,以有效配合深度营销模式的开展,拓展市场,提高市场占有。
全文预览
