急剧攀升,终端好像一个无底洞侵吞着企业的利润,并且终端的货款回收步履维艰,使得白酒行业的竞争更加杂乱无序。Р【案例讨论】Р1997年底小糊涂仙上市,1998年春交会上,因为价格偏高而倍受冷落。面对经销商的不支持,云峰酒业掌门人黄维崧确立了直营销售的模式,组成了19人的销售队伍首闯广州市场。在白酒行业开拓代销模式,开创“开瓶费”之说,并在酒店采用人海战术。业务经理首先把酒压到餐饮、酒楼,然后再帮助其卖出去,同时启用大量促销人员在酒楼向客人推荐、介绍产品,最终改变了中国白酒终端运作的重心,使小糊涂仙迅速成为市场的“宠儿”。Р小糊涂仙成为中国白酒“终端营销”的开创者。然而,有了开创者就有跟进者。跟进者将小糊涂仙开创的所谓“终端模式”推向了极致,开瓶费甚至超过100元,而随之进店费、买断终端等形式也出现,整个白酒营销陷入了恶性循环之中,终端营销成本的急剧上升,也让小糊涂仙尝到了自己种下的苦果,面对这种恶劣的终端环境,小糊涂仙束手无策,出现了衰落之势。Р究其原因,在于小糊涂仙依靠终端取得品牌的辉煌,只是因为当时对手尚未对终端开刀。而销售终端只是销售的一个环节,且这个环节根本不具备品牌差异性,所以,当对手跟进并超越时,小糊涂仙自然就没有任何还手之力。为挽救市场,2005年6月份前后,云峰酒业做出了“二次建设”的调整。这次“二次建设”主要是围绕管理方式变革,优化经销网络;组织模式变革,提升销售队伍执行力;建设终端,加强终端可持续发展。Р资料来源《财富报》Р五新世纪——系统营销时代Р白酒是个传统行业,大多数白酒企业脱胎于国有企业或者集体企业,体制落后、观念僵化,对市场缺乏科学系统的分析,靠经验做市场,盲目跟风。在白酒市场竞争尚不充分的年代,一招先吃遍天,许多企业,凭借其产品、广告、通路、终端等某一方面的优势就取得了市场领先地位,赢得了先机,但随后,往往沉迷于成功经验之中不能自拔,固步自封。
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