动机的驱使下,顾客偏重产品的技术性能,而对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。Р 2 经济Р 经济即求廉心理,在其他条件大体相同的情况下,价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。折扣券、大拍卖之所以能牵动千万人的心,就是因为“求廉”心理。Р 3 可靠Р 顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值, 可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具有优势,就是因为具有上乘的质量。所以,具有远见的企业总是在保证质量前提下打开产品销路。Р 4 安全Р 随着科学知识的普及,经济条件的改善,顾客对自我保护和环境保护意识增强,对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一商品的动机。“绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合这一购买动机来促进销售。Р5 美感Р -5-Р 爱美之心人皆有之,美感性能也是产品的使用价值之一。企业对产品外观设计注入愈来愈多的投资,就是因为消费者购买决策时,美感动机的成份愈来愈重。Р 6 使用方便Р 省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品,尤其是技术复杂的商品,使用快捷方便,将会更多地受到消费者的青睐。带遥控的电视机,只需按一下的“傻瓜”照相机以及许多一次性商品走俏市场,正是迎合了消费者的这一购买动机。Р 7 购买方便Р在社会生活节奏加快的今天,人们更加珍惜时间,对选择性不大的商品,就近购买,顺便购买,捎带购买经常发生。一应俱全的超级市场之所以兴旺,邮购、电话购物、电视购物等多种购物方式的兴起等等正是适合Р Р了消费者的这一购买动机。Р 8 售后服务Р产品质量好,是一个整体行象。对多数消费者而言,花不小一笔积蓄Р Р购买高档耐用消费品,即使就是享誉世界的名牌产品也不能完全消除心理Р上的紧张感。因而,有无良好的售后服务往往成为左右顾客购买行为的砝码。为此,提供详尽的说明书,进行现场指导,及时提供免费维修,实行产品质量保险等都成为企业争夺顾客的手段。
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