责人应是我司必须抓住的重点对象,是项目跟进过程中最重要的环节,对项目的定否起决定性作用。Р承建商负责人:承建商通常是指项目的承包商。它是以自身盈利为目的,一般在材料选购上有选择便宜的倾向,除非是业主和设计师明确的要求,但也不是绝对的。Р政府建筑管理部门:一些大型的市政工程通常会由政府官员牵头进行协调与管理的。他们在材料的选用上有绝对性的作用。“优质”、“名牌”、“无风险”、“信誉好”、“有类似的项目经验”等是他们首要考虑的问题,而价格却是次要的问题。所以针对他们的立场应进行有组织、有计划的公关工作。Р通过初次拜访了解到的情况,将有希望的工程项目的各方决策人物中的关键成员筛选出来,确定“主攻”方向,开始进行有计划的到访工作,并通过拜访工作建立管理及培养个人感情以利下一步工作的顺利展开。Р产品介绍、计划到访、推荐关系Р业务人员应尽快围绕决策人物进行推广工作,一定程度后派我司主管或更高一级的经理进行拜访并建立关系,介绍产品,详细讲解等。Р项目跟进到此阶段,所面临的最大问题是如何将工作深入的问题。按正规的途径当然是非常重要的,但如果在这其中有强有力的人物作穿针引线,则更易进入实质性阶段。例如针对项目,提供详细的就此项目的资料、设计方案提交“项目推荐书”或将嘉宝莉、快涂美产品设计进施工方案材料,提高能够沟通我方与业主、施工方的交流渠道,并提供详细的项目资料。这一环节中推荐关系亦称为中介关系,是在一个项目中具有举足轻重的作用。Р访问安排、公关活动、落实方向此程序Р此程序是工程已经进入了一个相当正式的程度,在我们的项目跟进表中,该项目的下一步工作是邀请对方核心人物来我司及工厂参观,至此该项目又进入了一个关键的转折点。对方是否愿意来公司及厂参观,是该项目的关键。如果对方能到访,则证明对方对我司产品确有兴趣,下一步可进展一些较为实质程序了。初级业务人员的工作暂告一段落。此项目的跟踪是成功的。
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