市场竞争日趋激烈、服务日趋同质化的情况下,客户一般愿意为品牌产品支付高价,因此品牌是企业规避市场竞争的壁垒,是差异化服务的标志之一。Р在这个阶段,新东方对内部组织结构重组,将“分封制”的松散结构改造成紧密的集团化运作模式,新东方在这阶段的价值链如图4所示,其运营模式特点是:Р客户Р 产品Р 和Р 服务Р 投入,Р 原材料Р 资产/核心能力Р英语、IT、会计等技能培训Р职业和基础素质教育Р图书、软件等教育相关产业Р出国咨询服务Р网络服务商Р图4 集团化运作阶段新东方的价值链Р(1)客户选择:在原客户群的基础上,在英语培训领域,客户群体从留学考生、基础英语培训者向高端商务英语培训者扩展;在培训市场,客户群体向IT、会计认证考试考生扩展;在整个教育行业,客户群向职业教育接受者和基础素质教育接受者扩展。Р(2)价值获取:①在英语培训领域,建立产品金字塔模式(如图5所示),通过为学员提供个性化的培训方案,获取利润。目前在新东方集团的收益中英语培训仍然占到80%左右,经过多年的运作,新东方在英语培训领域开设了涵盖从初级到高级的各个系列课程,既可以满足从低端到高端各层次学员的需求,又为学员自己选择完整的、个性化的培训方案提供了可能。②开辟新的价值获取源泉。例如借助品牌优势,进入电脑、会计等非英语培训领域。培训和正规教育之间存在互补性,培训可以为正规教育带来生源,而正规教育可以使培训增值,新东方在培训领域成功的基础上,向职业教育和基础素质教育领域扩展,例如北京的IT教育学院、扬州的中小学校。因为学员接受职业或素质教育的长期性,新东方开辟了获取长期、稳定、可预期收入的新领域。③推出在线教育。领域,与新浪等网络服务商合作,推出“新东方教育在线”(),将所有适合在网上学习的课程都在这个平台上推出,以在线教育+教育软件这种全新的标准化的教育方式打破地域对需求的制约,网络教育成为了价值获取的新源泉。
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