产品和单独销售的产品中,消费者总的获得和付出是一样的,但消费者感觉购买捆绑产品获得了多笔收益而不是一笔,即第一笔盈利的基础上获得了额外的收益。因此很多商家在作促销时,常常使用此心理计算规则,不实行一次实际折扣,而是“8折之后再9折”、“9折之后再满300送100”等等。厂商在进行捆绑销售广告时,也可采用此种宣传方式,使消费者在评价决策分析中,感受到添加收益,获得最大心理满足。Р Р同时,在定价和促销过程中,企业应当注意将价格促销分散到各个捆绑产品中,比如在折扣总额确定的条件下,捆绑产品的组合折扣和各组合产品的单独折扣对消费者的感知和影响是不同的。同样,消费者对捆绑产品的熟悉度和重要性认知也是不同的,因此,在折扣总额确定的条件下,对于消费者熟知或认为相对重要产品及服务给予较大的优惠或折扣,而对其它捆绑产品折扣降低,会有较好的效果。比如在购买牙膏和牙刷的捆绑体中,人们一般认为牙膏比牙刷重要,因此在总额确定的情况下,牙膏4元,牙刷1.5元的价格会优于牙膏4.5元,牙刷1元。Р Р6。合理设置参考或对比商品Р Р可参照或参考的捆绑商品或独立商品越多,消费者的对比性就越强,进而影响购买决策。因此,企业在设置捆绑商品时,应至少选择一种价格信息不明确或不易对比的商品,比如选择企业新推出的尚未大规模推广的新品作为捆绑产品之一,从而既能增加消费者的感知价值,又能有效地促进新产品的销售。另外,企业也可以在捆绑商品的周围设置引导性对比商品,从而引导消费者的消费认知与选择。比如某型号的吉列剃须刀标价为25元,在同一货架上陈列着几乎一样的吉列剃须刀并捆绑一片刀片,同样售价25元,则消费者将可能如此解读该捆绑组合的价格信息:剃须刀原价销售,免费赠送刀片(估价约2-4元);或是剃须刀折价10%-15%,刀片原价销售。无论哪种解释,都会增加捆绑商品的价格吸引力,从而促进该组合产品的销售。(中国专业市场网)
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