客户的购买决定。培训机构在设置捆绑课程时,最好选择一种价格信息不明确或不容易对比的课程进行捆绑,以减少客户的对比观望。如把新推出的课程作为捆绑课程,由于是新课程,客户的可比性不强,这样就能增加消费者的感知价值,又能有效地促进新课程的销售。培训机构也可以通过设置引导性对比课程,来引导用户的消费认知与选择,从而促进捆绑课程的销售。Р确定捆绑课程组合Р在进行课程捆绑组合时,应考虑选择关联性、互补性较强的课程,不能是彼此竞争的可替代产品,捆绑的课程之间必须有一定内在联系,最好适合同一个目标生源使用,并且能够同时满足用户在某方面或多方面的需求。互补性的课程在于二者没有交叉和重复部分,也就是A课程有的刚好是B课程没有的。值得注意的是,课程之间的互补性越强,就越容易赢得客户的青睐,从而淡化或打消客户“强行捆绑”的心理作用。如果是同类别的课程,用户会更倾向于选择其中一门,而舍弃另外一门,如数学课程与奥数课程不适合捆绑,因为二者课程有交叉性,捆绑效果有限,不能为了销售而乱点鸳鸯谱,导致效果适得其反。Р注重特色创新课程Р新课程和特色课程往往可以作为课程捆绑销售的卖点,更好带动课程的销售和生源的增加,同时也能为培训机构提高营收利润。目前许多托管中心只是针对孩子的吃住和写作业提供相应的服务。近年来,随着素质教育的发展,针对家长和孩子的实际需求,有的托管机构每天除了辅导孩子完成作业外,还会加上一些专业培训课程,包括乐器、书法、珠心算等。培训机构应当根据市场的变化,结合用户的需求,与时俱进做好课程创新,夯实产品基础,通过捆绑销售策略,为促进机构发展提供更多动力。Р说到底课程捆绑销售和课程涨价策略一样,都是通过各种营销策略的运用,为培训机构提高销售、增加生源、促进发展,提供了更多可能和选择。培训机构在进行课程捆绑销售时,应当结合自身实际情况和当地行业收费,做到灵活运用,只有这样才能更好走出招生难的困境。
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