前期定位、Р策划阶段Р寻找意向客户,定位做基础Р物理的Р广泛的Р初步的Р实地考察Р案场研究Р首期开盘、Р蓄客阶段Р研究目标客户,营销指方向Р鲜活的Р具体的Р细致的Р竞争分析Р客户深入研究Р后期加推、Р蓄客阶段Р总结成交客户,策略再集中Р总结修正Р前瞻性Р成交数据分析Р4 客户地图的编制思路Р4.1 客户地图三大属性Р1)地域分布属性;Р2) 行业特征属性;Р3) 圈层关系属性。Р4.2 总体编制思路Р1) 分析客户;Р2) 锁定面;Р3) 捕获点。Р4.3 寻客思路Р4.3.1 从项目出发Р1)销售前期Р依据项目定位,分析意向/竞品客户;Р寻找购买力客户(生活区域/工作区域/娱乐区域);Р制定拓客计划;Р实施拓客。Р2)销售期Р分析成交/竞品客户;Р修正购买力客户(生活区域/工作区域/娱乐区域);Р修正拓客计划;Р实施拓客。Р注:实用客户细分法:置业周期、区域圈层、购买力、社会阶层、家庭生命周期、购房动机Р4.3.2 从公共资源出发Р1)个人客户5大必用资源:税务、银行、移动、房管、4S店;Р2)目标企业紧密关联单位:银行、协会、税务、工商。Р5 编制方法Р5.1 “1个立足点”Р以客户分析为立足点。Р5.2 “2张地图”:Р1)生活工作区域图(客户年龄、客户来源、居住区域、行业分布、购房套数等);Р2)行业工作区域图(行业及工作点、休闲娱乐及活动路径)。Р5.3 “N份清单”:Р目标客户的详细清单。Р6 编制条例Р项目前期定位阶段,必须要进行客户地图的编制,为定位做支撑;Р一个项目必须做两张客户地图,一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布,另一张展潜在客户行业和工作地点分布;Р客户地图由项目营销部整合力量统一编制;Р客户地图必须附详细的潜在客户清单;Р当项目销售到1/3时,需及时对前期客户地图进行相应修订,以作验证;Р使用客户地图时,要按照项目营销部安排有序执行。Р参考版
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