工作(各1分)5.约见顾客的方法包括“电话约见、当面约见、托人约见三种(2分)约见顾客的主要目的:确定见面的时间、地点、理由。(2分)四、1.答小点成交法或连续肯定成交法均可。(3分)小点成交法的特点是先取得跟顾客小的地方的认同,降低顾客的成交疑虑,再一步步促成交易。连续肯定成交法是让顾客做出决策前连连做出肯定的答复,于是当推销员发出成交请求时顾客也不好拒绝。(特点跟1相对应。3分)2.采用赞美接近、求教接近、好奇接近、问题接近、产品接近中的任何三种均可。(每种2分)3.这个电话应该至少包含以下三个方面的内容:赞美客户、自我介绍、表达想约见(约见理由是求教可能性大些)(各2分)4.贵公司目前使用的设备是什么?存在哪些不足?(2分)贵公司期望新设备主要在哪些方面有所改进?(2分)贵公司对本次采购的设备有哪些方面的需求?(1分)贵公司希望销售商提供哪些方面的服务?(1分)5.A.贵公司在传真方面的需求一般是怎么解决的?B、先生考虑真周到,不知道您是想跟太太商量哪些方面的问题呢?C。贵公司真忠诚,跟您合作的公司太幸运了。能告诉我您对合作伙伴哪些方面最满意吗?(各2分)五、1.答案参考:主要从洽谈提问、挖掘顾客需求方面分析。(各小贩分析2分)2.洽谈的目的是挖掘顾客的需求(3分)。注意的问题:多用开放式问题,(1分)注意倾听(1分)、洽谈的时候不忘赞美顾客(1分),回答顾客问题时判断顾客提问动机,回答先加垫子(1分)。案例2.1推销人员应该具备的素质:思想上:热爱推销工作,有强烈的推销意识坚定的自信心(2分);能力上:观察能力,判断能力,创新应变能力,表达能力,社交能力。(2分)业务素质上懂得一是关于企业和产品的知识。二是关于顾客的知识。三是关于市场的知识。四是关于推销实务的知识。(2分)2.分别从推销接近、洽谈、处理异议、成交四个角度进行分析。分析的过程完整2分,各项分析各1分。
全文预览
