企业客户中所占比例小、能给企业带来高边际利润的那部分客户。科特勒对客户关系的划分与佩尔图的“ 80/ 20”定律不谋而合, 这也正解释了企业 80 %的利润来自于 20 %的客户这一经验规则。 2、根据关系营销对客户忠诚度的划分位于最顶层的“忠实客户”,他们愿意与企业建立并保持长期、稳定的关系, 愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格, 并且还为企业的产品及服务做免费宣传。 3、从客户的赢利性进行划分位于左上方 A 处的客户能为企业带来高赢利,却只花费企业较低的服务成本。基于以上的分析,“大客户”是企业的伙伴型客户, 是企业忠实的客户,是为企业创造 80 %利润的客户,是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户, 因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系。这部分客户为企业节省了开发新顾客的成本、为企业带来了长期利润,并且帮助企业诱发潜在顾客。大客户通常是某一领域的细分客户, 大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一, 对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义, 对大客户的识别、开发与持续经营, 已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义, 但是作为大客户至少包含以下元素之一: 1、与本公司事实上存在大订单并至少有 1-2 年或更长期连续合约的,能带来相当大是我销售额或具有较大的销售潜力。 2、有大订单且是具有战略性意义的项目客户。 3、对于公司的生意或公司形象, 在目前或将来有着重要影响的客户。 4、有较强的技术吸收和创新能力。 5、有将强的市场发展实力。(二) 快递行业大客户的定义根据邮政大客户管理办法, 邮政大客户, 是指在一定时期内用邮量较大,给邮政带来较大收益,且相对稳定的客户。依据快递行业的大客户开发标准须满足下列三个标准: 1 、客户为我公司服务范围内注册的具有独立法人资格的企业、社会团体、持有营业执照的单位及个体户或持有有效证件的个人;且
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