值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户,而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者,消费者不仅关注手机的功能,还注重手机的外观造型和手机的品牌。对于进入手机领域并不久的华为在开始涉足中国手机市场时,试图进入所有可能进入的消费者市场,直面来自全方位的竞争, 必然要承担较大的风险。所以我认为华为面临目前的中国手机市场,较适宜采取重点以培育华为手机高端品牌形象为根本,着眼于未来 3G发展机遇,采取集中化策略服务于较为狭窄的细分市场,待中国 3G时代来临时再图其他。在上节已经分析了若干类型的消费者市场,哪一类型的消费者市场最适宜华为进入呢?结合华为的优势和战略、东部区域市场的特点,我认为华为手机较宜选择进入商务型消费者市场和大学生消费者市场。 3.1 商务型消费者市场的选择: 东部大中城市工商业发达,根据 e龙公司公布的 2004 年中国热点商务城市的调查报告显示,居前十名中就有广州、杭州、天津、青岛、北京、上海、深圳、南京八座城市,处于后几十位的几乎也被东部城市占据,这些城市对外交流频繁, 有很多从事商务或本身的工作具有类似商务工作特点的消费者,从规模上和获利性上来看,商务消费者细分市场都有较大的吸引力。目前,国产品牌手机在商务手机这一总体上属于高端产品领域的竞争力相对较弱,商务手机市场长期以来总体上一直为国外一流品牌手机企业所控制。由于商务手机科技含量高、投入大,所以进入商务手机市场首先要越过的就是技术、资金门槛。技术创新一直是华为的传统优势, 3G商务手机率先研发成功充分显示了华为进入手机领域展开竞争得实力,加上雄厚的资金实力,华为具备了进入商务手机领域的能力。华为进入中高端商务手机领域又是必须的。据国务院发改委透露,目前正在申请手机牌照的国内外企业有 40多家,这些企业的大多数在技术研发水平上并不比现在的波导和 TCL 强,这就意味着中低端手机产品的同质化竞争将愈演愈
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