避免给业主一种居高临下之感,座位和朝向要让人觉得舒服,要在无形的场合争取主动;要仪表端庄,注意小节,气势精神状态要好,一个人的气质、气度和自信心很重要,比如毛泽东无论在哪个场合出现,都给人一种领袖风范,这是自信心的外在表现和非凡气度的浑然天成;在谈判桌上不能轻意让步, 也不能让对方感觉小气,每个条款和程序都要精心准备,把握好度,把握好分寸,并做到心中有数。我个人比较得意的一次谈判,是在大连与美国辉瑞公司的谈判。前后谈了一个半月, 三天一轮,挺累的,在他们“所有国际上承包方报价都可谈,你们为何一分不降”的惊讶中,我们经过权衡,才稍做让步,降了三个点,最终签死了结算书。结果工程干完, 项目实际赢利达 50% 。所以,在谈判过程中一定要有理有节,不能随便退让,一让就会给对方“后面全假”的感觉;要从小处着眼,全盘推测,避免因小失大;要有进有退,伸缩有度,该退则退, 贴切恰当。五、营销成功十句谈要想在营销上取得成功,我认为以下十句话会很有帮助,应当加以重视。第一句话是,目标等于成功。人的一生能否成功,目标很重要。有书上这样说,上帝的公平在于:如果你想要, 它就会赐予每个人三样东西——生命、信念和目标。只要你有坚定的信念和合理的目标, 勤奋刻苦,坚持到底,离成功就不会远了。所以说,目标决定成功,一旦目标确定,就应立即付诸行动。比如五局这次拿到房建特级资质,相信期间所有参与过的人对“目标等于成功”这句话,都会有很深刻的体会。如果当时不定这个目标,不经过艰苦努力,就不可能实现房建特级资质的梦想。推而广之,市场营销工作更是如此。总承包公司在跟踪安徽电网项目中,因工程量较大而信心不足,我于是给他们打气:中建要做就做大的,要敢给自己定大目标,施加大压力。经过一番努力,最终把项目拿到了手。包括五局竞聘上岗都是这样,竞聘完毕给人一种印象:五局有人才,有希望,能搞好。实践证明,五局的变化是有目共睹的,
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