市场对促进其销售力的增长有很大的帮助。广西嘉进药业有限公司需要打开第三终端的营销市场就需要加大与二、三级经销商的合作,打破传统的营销模式。(二)渠道成员选择标准单一,激励制度不当广西嘉进药业有限公司在选择营销渠道成员时,缺乏合理的参考标准,一味地求大求全,仅考虑经销商的销售额和规模大小,选择标准比较单一。规模大的经销商不一定就适合广西嘉进药业有限公司,因为规模大的经销商代理的产品比较多,并不能百分百促进嘉进产品的销售额增长。在选择渠道成员时还应该参考其产品占该该成员公司的整体业务量比例大小,其终端销售能力,公司的口碑、信誉和财力,以及公司的经营理念、管理水平和忠诚度等。终端销售能力弱、信誉差的企业在销售额无法提升的情况下往往无法支付货款或销售完毕后不按时交付货款。管理水平低、忠诚度低的企业一味以追求利润为目的,不考虑与嘉进的长期合作,在销售利润达不到其要求时就诸多抱怨甚至退出渠道。这些不合格的渠道成员不仅给嘉进带来渠道管理的阻碍还对其产品的销售发展带来影响。一定的激励政策能激发渠道成员的积极性和潜能,但不同的激励政策对不同的经销商有不同的激励效果。选择恰当的激励政策才能更好的使渠道成员发会积极性和潜能。公司以往对渠道成员的激励是以销量高为主,再给予折扣和年终返利的激励政策,此激励政策要求经销商多销售其产品,销售额越高返利和折扣就越多,这容易使代理商和经销商一味追求销售额的增长而丢失对产品名誉、售后服务和客户忠诚度的建设。公司的价格体系容易受到折扣和年终返利的冲击,还会引起跨地区抢占市场,造成窜货等问题。(三)渠道成员管控不力,引发渠道冲突管控好渠道成员是渠道成功的一半,嘉进公司缺乏对代理商和经销商的深入接触与了解,对他们的营销模式和需求缺乏了解和支持,没有确定自己的领导者地位,致使渠道成员间缺少沟通与良性合作,造成串货等渠道冲突问题日益严重。原因有下:1.渠道权利机构不平衡
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