。从企业总销售额的角度考虑,既然价格对这一类消费群体没有影响,因此应该把价格定的高一点来增加企业的效益。而对于品牌特色的分析得到以下结果:Р这个表是关于品牌特点的双因素方差分析表,通过第一张表我们可以看出历史悠久,产地出名,具有收藏价值三个特色之间的显著性概率为0.44,小于0.05,这说明不同的品牌特点是不齐性的,即不同的品牌特点之间是存在差异的。从第二张表也可以看出,两两之间的比较,他们之间的显著性概率也是小于0.05的,说明的结果和第一张表是相同的。Р由于在上一张表中已经得出了三种品牌特点对于这一类消费群体的购买行为有一定的影响,而且收藏价值的均值大于历史悠久和产地出名的均值,因此应该突出茅台酒具有收藏价值的特点。Р三、贵州茅台酒股份有限公司的营销策略Р(一)由于他是酒类产品中价格较高的酒,因此有很大一部分消费者无法购买这类产品。Р(二)由于茅台酒现在已经远远超出了酒类产品本身的饮用价值,很多消费者购买茅台酒更多的是为了送给亲朋好友或者领导,而他们选择茅台酒是因为他的品牌特点,主要是茅台酒的收藏价值,这一点从调查问卷的结果中可以看出。基于以上分析,以及市场细分理论,本文认为茅台酒的营销策略主要有以下两个方面:1、首先,应该努力开发低端市场,生产适合低端消费者的产品。对于产品的价格应该定在100元到200元之间,这个范围是他们可以接受的。同时,对于这一类消费者,他们更看重的是酒类产品的产地,以此对于这一类产品应该突出其产地的特点,通过突出产地来加强该类产品的知名度。2、其次,茅台酒应该努力使自己的产品走向奢侈品的行列,来满足高端消费者的需要。通过分析我们可以看出,很多人在购买茅台酒的时候,他们的购买行为和价格无关,他们更看重的是这类产品的收藏价值,因此,对于这类产品,可以把价格定在5000元以上,但是应该重点突出它的收藏价值,来满足这类消费者的需要。Р作者单位:辽宁大学
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