学习第010页作。推荐做法3:销售计划应该有两个目标,一个是“销量目标”,另一个是“工作目标”,而且“工作目标”比“销量目标”更重要。没有完成“销量目标”,月度考核过不了关,“帽子”(职务)和“票子”(收入)要受影响。没有完成“工作目标”,不得不每月“冲销量”。“工作目标”是改善市场基础、持续提升销量的工作,包括新市场开发、新产品推广、市场重心下移、二级经销商和终端客户的开发、终端推广等。“工作目标”虽然很重要,但现实中经常被更紧迫的“销量目标”冲淡,甚至被忘却。在市场基础工作没有改善的情况下,为了完成“销量目标”,业务员不得不频繁使用促销、降价等手段。因此,一线管理者应该着眼于通过“工作目标”的完成,进而完成“销量目标”。营销管理,要根据“工作目标”而不是“销量目标”安排业务员的工作。过程管理,主要管理“工作目标”执行情况;结果管理,主要考核“销量目标”完成情况。怎样写一份让自己受赏识的总结管理者思维常见现象:有些业务员愤愤不平,凭什么业绩好的不受表扬,而一些业绩一般的业务员却受赏识。有些业务员由此断定,领导喜欢拍马屁的业务员。其实,这是因为不了解管理者思维造成的。管理者思维1:很多业务员认为领导最关心销量业绩,其实这只是假象。领导最感兴趣的是工作业绩,即你干了哪些有价值的事。对于销量业绩突出的业务员,领导会给予例行的奖励。对于工作业绩突出的业务员,领导才会给予例外的鼓励。例行的奖励是公司的规章制度要求的,例外的鼓励是领导发自内心的。管理者思维2:对有功之人,要给予物质奖励,称之为“酬庸”。对有能力的人,也要给予奖励,称之为“授权”。更通俗的表达应该是:不要拿权力奖励有功之臣。领导总是奖励有业绩的人,却总是提拔善于总结、提炼之人,因为这种人能够把别人的经验变成自己的经验,把个别经验变成大众经验。有领导能力的人不一定本人有良好的业绩,但一定能带领大家做出业绩。管理者思维3:
全文预览
