率制胜:争取第一时间拜访Р拜访面谈流程Р开场白——递卡片——赞美——优势推销——递资料给客户看(客户看资料的时候不要去讲解)——和客户交谈,掌握客户信息——设备演(展)示——拿合同——了解客户真实想法——讲解合同——解除抗拒——签约Р赞美事项:1、行业2、位置、面积、朝向、风景、装修3、其他Р优势推销:Р企业背景:浙江省高新技术企业和国家规划布局企业;Р产品优势:目前国内速度最快(1.5m/s)、精度最高(0.01mm)、应用范围最广(10个行业)的柔性材料裁床,(如果是复合材料行业客户,加上一句---复合材料行业市场占有率70%);Р需要掌握的信息Р生产需要裁的材料材质、材料的大小Р材料切片后的精度要求Р客户裁剪需要的工人数量、薪资、繁忙程度Р客户是否了解自动裁床产品及竞争对手Р企业信息(成立时间、员工人数、车间面积、产品种类)Р年销售额Р外销还是内销Р加工还是自有品牌Р本行业的知名企业,最新动向Р购买本产品的决策人Р报价技巧(考虑以下因素)Р1、是否了解自动裁床产品及竞争对手;Р2、行业类别;Р3、企业经营者国籍;Р4、内销、外销;Р5、客户年业务量;Р6、对方对价格的反应;Р7、现场洽谈的融洽程度Р合同展示Р签约是拜访的根本目的。在介绍完公司、产品、客户了解完相关信息、价格后,要主动拿出合同书。Р内部沟通Р1、业务人员每天应把当天新增意向客户信息(联系人信息、现场交流的客户公司情况)整理汇总到CRM系统;Р2、对于当天碰到的问题,尽快找相关领导、同事沟通,及时解决;Р回访跟进Р必须有一种同行竞争危机感,认定目标就要及时跟进、回访。Р不要等客户决定、答复,要主动联系、主动沟通。Р有效识别、筛选客户Р掌握行业的特点,学会分析本行业面向的客户的心理,把精力集中在那些签单意向性大的客户上。Р不到最终结果,决不放弃!Р即使最后被竞争对手抢走了单,也要找客户了解清楚为什么?!!!
全文预览
