临床纯销?市场调拨?OTC?第三终端?等等,根据客户的业务范围确定与之业务相吻合的产品,并适当的就此产品展开沟通。Р 从客户关心的品种上也往往可以分析出客户的业务范围,并就此范围内我们其他合适的品种进行针对性推介。Р3、了解目前的谈话对象具体负责的范围,寻找到决策者Р 对于一些医药公司,由于各个部门都有各自的负责人,而我们在最初接触时的客户有时候并不一定是真正的决策者。客户拜访时要了解目前谈话对象所具体负责的业务,是不是我们的目标决策者,比如是不是仅仅负责采购?对于是否合作或者医院开发并没有决定权?如果对方并不是直接的决策者,就需要尽力寻找到真正有权力决策的人沟通交流。Р 要注意许多时候“不当家的客户”并不一定会直接告诉你“我不负责”,而是常常在说“很难有机会合作”。Р4、尽可能了解客户的所有信息,并记录备用Р 在和客户沟通时,应当尽可能的通过多种方法了解客户的所有信息(参照客户资料汇总表项目),并记录备用,当招投标进行、中标结果公布、新产品上市等适当的情况下,根据客户的信息可以很快的明确合作机会并进行针对性的努力。Р5、在和客户的沟通中可以侧面了解证实需要的内容Р 在和客户的沟通、“聊天”过程中,可以侧面去了解、证实自己期望了解或证实的相关信息,比如是不是“快要开始招标”了、某某医院要开药事会了、某某客户的实力或业务范围情况等。Р要注意了解的方法,切忌给人“猎奇”、“探听别人隐私”的感觉。Р6、样板市场的作用不可忽视Р 样板市场是指市场操作比较成功,产品销售在当地同类产品中名列前茅的市场。Р 样板市场可以促使代理商增加代理销售、医院开发的积极性和信心,起到当地市场开发推动作用。许多情况下,一般是当地某个产品销售比较好,特别是有一、两家医院销量很大的时候,询问该品种或寻求代理的人就会多起来。Р样板市场要是当地比较大的、比较有影响的医院。Р7、要尽力了解客户拒绝合作的真正原因
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