便利不完善低价格T1郊区栖居舒适居住(第二居所)T2郊区享受高档住宅高档系列TOP墅庭.高尚生活市区或郊区,拥有稀缺资源便捷对配套无要求占有稀缺资源TOP1城市豪宅TOP2郊区豪宅四大产品系列——GOLDENCITYTOWNTOP品类细分及对位客户构成共性:现在或未来规划中的市中心区,能享受便捷的城市生活,交通便利,配套完善,物业组成主要为高层洋房特性:周边环境及居住氛围的差异,容积率要求也有所不同品类项目价值土地属性客户需求价值容积率主力细分客户构成主力户型客户选择客户细分价值排序比例家庭生命周期年龄(购买力)购买动机G1商务住宅便捷的城市生活1.写字楼密集,交通高度发达,但噪音干扰较大2.享受市中心级别配套,周边人群情况较复杂3.商业价值高但居住价值一般注重工作便利,关注产品服务及品质------------商务人士----投资单房一房顶级商务人士投资二房三房G2城市改善1.交通便利,通常较为安静2.周边配套完善3.宜居宜住追求居住改善和品质约2.0110%孩子三代35-45岁改善四房240%后小太阳40-45岁改善三房340%小太阳35-39岁改善三房410%老年一代45-50岁空巢二房G3城市栖居1.公共交通密集,站点在步行距离内2.周边有较完善的生活配套3.居住价值一般低总价优势约3.0185%青年之家25-35岁栖居一房二房215%青年持家25-30岁栖居二房PARTTWO不断更新的客户表格無聲PPT为什么要做客户分析知道谁买房子知道为啥买为啥不买?最终的目的?喜好是什么?在哪住?干嘛的?经济实力?品牌?户型?环境?价格?……玩玩玩?买买买?吃吃喝喝?男人&女人?找出共性和特性找出销售难点和机会点吸引客户到访、实现成交Step01Step05Step02Step03Step04随时监控随时调整现场实际问题修正基础数据收集客户信息逻辑性核对策略制定客户分析的几步走
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