CC目前现状?改变的意义?组织架构?考核指标Р3月-6月销售线索(前台电话+网络):1804? 邀约到店:289 成交:66Р邀约到店率:16%?成交率:4%(总量)& 23%(到店成交率)Р背景Р现状1:销售线索邀约率较低Р现状2:销售线索流失率高Р现状3:意向客户管理效率不高Р销售线索邀约率较低原因:销售顾问挑客户,购车周期长的客户不愿意邀约。Р销售线索流失率高:销售顾问对于保有客户不明晰,战败率过高或基盘数过高。战败客户没有系统重新筛选。Р意向客户管理效率不高:销售线索有时未能及时按照回访要求回访。Р变革的意义:Р1 提升销售力(人力& 能力)?A:目前销售部门所有休眠(失控)客户无人管理,如果需要让这些休眠客户重新激活。目前以呼入(In B) 团队负责邀约网络以及前台呼入电话接听。要让这些休眠客户重新激活,则必须增加呼出(Out B )人员。?B : 通过I LOG系统,有效管理销售线索。?C: 提高能力。每周根据邀约到店率,做出调整。每天调取录音,根据录音找出邀约话术问题所在,每周做一次培训。Р2 完成年终销售目标?根据全年任务目标进行每月分解,跨部门合作每月按周进行分解。根据进度情况随时做出调整。如果当月任务未完成,则移至次月继续分解。Р组织架构Р网络400?网络APPР前台电话Р外部线索CRMР销售部失控Р回访邀约Р邀约到店Р成交Р未成交Р直销继续跟踪Р战败Р考核指标:?来电留档率(当月来电数/有效来电数)?邀约到店率(邀约到店数/留档数)?成交率(邀约到店数/有效来电数)Р电销员考核邀约到店率,留档率。?直销员考核成交率。Р提升计划?方案BР邀约率33%,试驾率41%,转化率18%?邀约率34%,试驾率46%,转化率6%?邀约率19%,试驾率42%,转化率5%Р把试驾率,邀约率,销售顾问KPI考核中。?按照每季度,算出转化率。(客户购买意向3个月内算是有效)
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