六个步骤?填写拜访计划表?演练面对面拜访技巧РXJP Sales Training DepartmentР4Р客户希望从代表的拜访中得到什么?Р客观的资讯?科学的交流?成本效益分析?同行的观点Р-Accel and Pharmaceutical Executive, March 2003Р价值РXJP Sales Training DepartmentР5РCCV基础Р通过展示产品的价值以及所提供的服务来满足客户的需求РXJP Sales Training DepartmentР6Р客户购买周期Р不了解Р了解Р评估/试用Р客户?需求Р使用РXJP Sales Training DepartmentР7Р客户购买周期Р不了解:?客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解;?了解:?客户知道该产品,但只是没有使用过;?评估/试用:?为了获得临床效果测评,客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用,怎么给药定剂量,以及识别一般的副作用?使用:?客户按批准的适应症连续使用该产品。РXJP Sales Training DepartmentР8РCCV模型Р成交Р利益销售Р引导交谈Р开场白Р使用Р不了解Р评估/试用Р了解Р客户需求?拜访目标Р处理异议Р拜访计划Р客户购买周期РXJP Sales Training DepartmentР9Р访后分析?上次拜访记录?客户需求分析?客户购买周期确认?访前计划?拜访目标?拜访思路?拜访步骤:开场白、引导交谈、利益销售、处理异议、成交Р拜访计划--拜访的连续性РXJP Sales Training DepartmentР10Р访后分析Р拜访记录:?记录关键信息:?客户对疾病和治疗的观点?你在拜访中使用的证据资料?客户对你提供的信息的接受程度?客户所提出的主要异议和问题?本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划?分析客户需求?确认客户购买周期
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