薇姿案例分析?背景介绍?发生原因?解决方案背景介绍?薇姿( VICHY )是世界最大的化妆品集团——法国欧莱雅公司旗下的著名品牌之一。?历史悠久?行业领先?理念独特窜货的发生? 2013 年 11 月,据知情人士称, 知情人士爆料,薇姿的终端销售途径存在严重的窜货问题, 渠道混乱。这些货物有的是通过薇姿在大陆销售公司的内部人员流出来的,再提供给分销商或散户,价格往往低于市场 2成以上。?如此多的水货流入市场,其质量也遭到消费者的质疑。但要整顿目前市场的乱象,主要还要依靠薇姿的自身努力。 5窜货的类型?自然性窜货经销商在获取正常利润的同时,无意识向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。?良性窜货企业在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。?恶性窜货为获取非正常利润,经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。针对薇姿而言——?介于“良性窜货”与“恶性窜货”之间窜货发生的原因?渠道冲突的直接诱因(1)价格因素。(2)占用资金问题。(3)分销商经营竞争对手的产品。?渠道冲突的深层次根源(1)厂家和分销商之间的经营目标差异。(2)实力差异。(3)现实—认知分歧。?渠道冲突的宏观原因(1)新的分销渠道给厂家和市场带来了前所未有的冲击。(2)区域经济发展的不平衡性,是导致串货和新旧经营思想碰撞、新旧渠道冲突的主要根源。(3)假货的横行。针对薇姿所发生的窜货原因针对薇姿所发生的窜货原因?生产商和销售商的目标,实力,认知有不同程度的差异。目前企业处理窜货的方法?(1)合作前制定严明的奖惩制度?(2)产品包装区域差别化?(3)货运制度监管
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