保持平稳增长的良好发展势头，未来中国空调行业发展前景依然乐观Р2020/11/14Р5РР空调市场总体体现在如下方面Р1）、品牌越趋集中，消费越趋理性?2）、售后服务仍为消费者广泛关注?3）、未来市场潜力仍然巨大?4）、节能、健康也已成为主要购买标准?5）、购买渠道仍然呈现多样性Р2020/11/14Р6РР格力的营销模式发展过程Р1994年以前：推销阶段?1995—1996年：大户模式阶段?1996—1998年：规范市场初级阶段?1998—2000年：联合代理阶段?2000年至今：专业代理阶段Р2020/11/14Р7РР第一阶段：推销阶段Р市场背景：这一期间，品牌消费意识址分淡薄。同时对于普通老百姓，空调属于高档次的奢侈品，可望不可及，主要用户是社会集团，机关，工矿企业和第三产业点70%以上，其次是科教文卫单位，而金融、保险、邮电、气象等行业很少用；销售市场鱼龙混杂，很不规范；格力口牌还没有建立起来，市场意识淡薄，缺乏销售经验。Р2020/11/14Р8РР在这一背景下，格力电器主要依靠推销人员的个人能力打天下，运用销售提成方式刺激销售人员积极性，通过大量赊销实现厂商合作。?问题一的出现：市场条件很不成熟，厂家沿袭计划经济时的做法，往往采取先发货、后付款的方式，这带来了数不清的“三角债”和打不完的官司。Р2020/11/14Р9РР解决方式：为避免滑入“三角债”，以董明珠为首的格力业务员坚持“先付款后发货”原则。?问题二的出现：随着格力空调知名度不断提高，企业内部管理方面问题暴露出来了。珠海总部的销售工作显得比较混乱，经销高打款过来提不到货、公司货发出去找不到提货单的事情时有发生，这不仅搞辞职了销售市场，而且在市场上对格力的诚信产生了负面影响，严重影响了企业效益。?解决方式：提拨董明珠为经营部长，经过董的加强管理之后，彻底改变了应收款的现象。Р2020/11/14Р10
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