学习目标1.营销人员有效开展品牌推介,应具备“四个认知”。2.终端品牌推介的三个典型工具。开展品牌推介遵循的主要原则一开展品牌推介应做好准备工作二终端品牌推介的三个典型工具三主要内容案例客户经理小罗还没有进门,客户王大姐就叫起来:“你今天过来又要推介什么新品牌啊?上次硬推介的两条半个月还没有卖完呢!小罗笑着说:“王大姐,今天我过来重点就是了解一下上次推介的新品动销情况怎样,我们一起来考虑下怎样让它更好地动销起来。”嘴上虽这么说,小罗心里却在想着其他:——这次拜访本来要推介的新品牌怎么说出来呢??——如何更专业地向客户进行商品说明??——怎样调动客户销售新品的积极性??——如何使客户主动有效地向消费者进行品牌推介?案例一、开展品牌推介应遵循的主要原则市场导向原则要求营销人员对行业和企业的品牌营销政策有清晰的认知和理解政策诉求原则要求营销人员对区域市场消费形态尤其是零售客户的目标消费群体有系统的研究和把握二、开展品牌推介应做好的准备工作认知市场认知品牌认知自我认知政策做到心中有“牌”做到心中有“策”做到心中有“方”做到心中有“数”四个认知三、终端品牌推介的三个典型工具(一)FABE销售法(二)SPIN销售法(三)AIDA销售法三、终端品牌推介的三个典型工具F代表特征E代表证据A代表优势B代表利益FABE销售法三、终端品牌推介的三个典型工具应用FABE的注意事项特征≠优势利益点、优势必须和特征保持一致尽可能展示证据一句FABE只阐述一个卖点
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