广西壮族自治区烟草公司Р卷烟品牌终端推荐技巧Р学习目标Р1.营销人员有效开展品牌推介,应具备“四个认知”。?2.终端品牌推介的三个典型工具。?3.终端品牌推介的主要方法。Р开展品牌推介遵循的主要原则Р一Р开展品牌推介应做好准备工作Р二Р终端品牌推介的三个典型工具Р三Р主要内容Р终端品牌推介的主要方法Р四Р案例Р客户经理小张还没有进门,客户王大姐就叫起来:“你今天过来又要推介什么新品牌啊?上次硬推介的两条半个月还没有卖完呢!小张笑着说:“王大姐,今天我过来重点就是了解一下上次推介的新品动销情况怎样,我们一起来考虑下怎样让它更好地动销起来。”嘴上虽这么说,小张心里却在想着其他:Р——这次拜访本来要推介的新品牌怎么说出来呢??——如何更专业地向客户进行商品说明??——怎样调动客户销售新品的积极性??——如何使客户主动有效地向消费者进行品牌推介?Р案例Р一、开展品牌推介应遵循的主要原则Р市场导向原则Р要求营销人员对行业和企业的品牌营销政策有清晰的认知和理解Р政策诉求原则Р要求营销人员对区域市场消费形态尤其是零售客户的目标消费群体有系统的研究和把握Р要求营销人员对目标客户进行准确细分,对品牌生命周期进行准确判断,循序渐进地推动新品从导入期向成长期、成熟期过渡。Р循序渐进原则Р要求营销人员授客户以“渔”,不仅是将品牌推介给零售客户,更要让客户掌握面向消费者的使用推介方法与销售技巧Р客我互动原则Р一、开展品牌推介应遵循的主要原则Р二、开展品牌推介应做好的准备工作Р认知市场Р认知品牌Р认知自我Р认知政策Р做到心中有“牌”Р做到心中有“策”Р做到心中有“方”Р做到心中有“数”Р四个认知Р三、终端品牌推介的三个典型工具Р(一)РFABE销售法Р(二)РSPIN提问式销售法Р(三)РAIDA推销模式
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