,你就能掌握更多的信息,甚至是对方的纰漏,谈判专家说:谈判中最厉害的角色不是那个口若悬河、夸夸其谈的人,而一定是那个不多说话的人,因为你不知道他到底想要什么?“少说”,不是不说,而是要求是在有分析的前提下说“正确的话”,不说做不到的话,不乱承诺。◆◆第四原则:“平时多烧香”胜过“临时抱佛脚”。“冰冻三尺非一日之寒”,好的客情关系也不是一天就能建好的,而是靠平时的一点一滴积累起来的,平常要多与对方保持联系与沟通,电话、短信、经常性的上门拜访等,要持之以恒,不要怕失败与挫折,关系是在逐渐接触中强化和提高的;◆第五原则:目标明确、因人制宜,投其所好、尺度合理。终端客情沟通过程中是有成本的,在激烈的竞争中,相对处于被动地位的供应商(厂方),是要付出、承担一定的客情沟通成本的。这就要求我们在与不同的对象进行客情沟通时,要求机智灵活、目标明确,要针对不同的对象,根据对象不同的个人特点选择不同的沟通方式或办法,如:小礼品、好笑的短信,适时的电话交流、节日祝福、共同的爱好、感兴趣的话题、聚餐;同时要注意采取的方式及“度”的问题,费用适度,否则弄巧成拙,得不偿失,特别是不能违反法律法规;日常沟通技巧:◆脑要“灵”,与客户接近是搞好客情关系的第一步:①寒暄:从天气、日常生活、生意好坏等入手;②赞美:如果客户的境况很好—“你真的很会做生意,跟你在一起一定会学到很多东西!”;如果客户的境况一般—“有这样已相当不错了,很多人比你还不如呢!”;如果客户的境况较差—“你已经尽力了!”③倾听:认真听客户说的每一句话,很有可能从中了解到许多问题的原因!④回应:记住,在听客户讲话时,请时时点头,这样客户才有兴趣讲下去!◆脸要“净”,出门前,别忘了在镜前整理一下自己的仪容,着装整齐,精神饱满,面带微笑。良好的仪表和形象会博得他人(尤其是年轻女孩子)的好感。◆话有“度”,说话要掌握时机和分寸,切莫承诺做不到的事;
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