围大;反之选择范围小。政策因素:宏观管制,无选择余地;调控,选择约束;放开,自由选择。三、中间商的类型与选择类型:代理商—企业代理,产品销售代理,寄售,经纪;经销商—批发商,零售商(杂货铺、专营店、特种店、小超市、超市、百货、邮购、连锁)。作用:简化、便利交易,加速流通;集中、平衡、扩散商品,降低交易成本;有营销经验,信息灵、反映快、促销强,提高交易效益。作用示意图:客厂厂厂客客客客中间商客厂厂厂客客客客中间商的选择策略基本策略:广泛分布—选择分布—专营分布(选择依据见上节内容)。具体挑选:中间商的贸易区间。要适应自己的经营范围与企业实力。中间商销售对象。要适应自己的市场划分和经营目标。中间商地理位置。要适应自己的市场划分和市场目标。中间商经营规模与设施条件。要适应自己的实力和经营目标。中间商促销费用。要适应自己的实力和战略目标。中间商销售经验。要适应自己的经营、管理水平及需要。中间商售后服务。要适应自己的产品、技术及服务要求。中间商销售竞争对手的产品。要适应自己的竞争战略需要。四、特许经营---新兴的商业模式涵义特许经营是指特许人以合同约定的形式,允许受许人有偿使用其名称、标志、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的组织经营模式。它在本质上是一种连锁经营的市场销售分配方式。按合同定期上交部分收入受许人交纳购买经营权费特许人允许使用其名称、标志等拥有持续的控制权提供管理运营帮助特许经营的特征特许经营的核心是特许权的转让,转让的特许权一般包括知识产权范畴内各种无形资产,所以,特许经营的核心实际上是知识产权的转让。特许经营加盟双方的关系是通过签定特许和约而形成的,该协议具有法律效力。特许经营的所有权是分散的,但对外要形成同一资本经营的一致形象。加盟店一般是独立法人,对自己的店铺拥有所有权,经营权则高度集中于总部。加盟总部提供特许权许可和经营指导,加盟店为此要支付一定费用。
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