行销技巧·促成签约Р讲师介绍Р95%以上的人购买保险是因为服务人员的说明、引导,所以促成技巧是专业服务人员必须用心研究并熟练运用的行销技巧。Р保险商品的特性Р观念性的商品Р无形的商品Р课程大纲Р一、促成的意义?二、促成的要素?三、促成的时机?四、促成的方法?五、促成的提示Р一、促成的意义Р促成是行销中产生绩效的关键环节?促成不是一次性的动作?攻下一个客户就是突破一个市场Р二、促成的要素Р跟进(促成动作、决定) ?你引导他买保险的动作到位吗?Р注:检视促成结果的三个方向Р相信(接触过程) ?你是他要买保险的首选服务人员吗?Р共鸣(说明、拒绝处理) ?你的讲解能不能打动他的心?Р认同保险?认同公司?认同专员Р逻辑强?有重点?易理解Р洞悉良机?把握节奏?果断促成Р三、促成的时机Р在说服客户的过程中,当客户考虑是否购买、面临抉择时会出现行为、语言的变化,这些就是促成的迹象,也是促成良机。Р三、促成的时机Р当客户:? 沉默时? 查看费率表时? 查看资料时? 客户招待你吃东西时? 客户边听边点头,表示赞同时? 客户讨价还价时? 客户询问相关手续时Р四、促成的方法Р类比效果Р二择一法Р偶像模仿Р动机强化Р定心丸效应Р推定承诺Р起死回生法Р类比效果? 用与客户同质的投保人或自己做比较Р【范例】?我有个最好的朋友刘得华,也是中学老师,我帮他办了年缴5000块的保险,虽然单位也有社保,但他觉得这个保险对他未来的养老费用是很好的补充。Р刘小姐,你的年龄和我差不多,同样是女性,我们都会担心自己的未来,尤其是健康状况,所以我买的第一份保险和推荐给你的这份是一样的。
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