了更多金融服务,实现了银行、保险公司、客户的“三赢”A:网点销售的特点9、银行与保险公司强强联合,共同销售,具有双重信用,对客户吸引力较大10、柜面销售已逐步扩展到银行理财柜(理财室、个人理财中心)、银行自身客户经理(信贷员)销售,这些方式组合后进行销售的成功率更高B:网点销售的流程选择目标客户售后服务销售前准备促成异议处理接触与说明B:网点销售的流程一、销售前准备1、知识准备:熟悉掌握产品买点和相关知识2、物质准备:网点宣传布置、各种单证的准备必须到位,符合银监委及保监委的标准(宣传海报等;投保单、保险合同、条款、投保提示书、补充告知问卷等等)3、心里准备:可能习惯了几十年如一日的被动服务,要改变主动营销,确实需要长时间的培养与训练.市场的变化需要咱们不断调整心态,勇于开口,同时学会正确地、巧妙地对待客户拒绝。B:网点销售的流程二、选择目标客户1、适合趸交的客户:有定期存款、资金一万元以上,年龄30岁以上,思想求稳求保守,在守财的情况下再寻求理财2、适合期交的客户:有稳定的收入,有储蓄的习惯,有养老、子女教育储备、人身保障需求有钱人就是目标客户B:网点销售的流程三、接触与说明1、接触与说明的原则:保持微笑、适当运用赞美、以人为本、以产品为本、以客户需求出发2、接触性话术要领:一句话接触。例:我行现在正热销一款理财产品挺不错的,很适合像您这样的客户,办理的人可多了。3、说明性话术要领:三句话说明。例:我行代理中国人寿的鸿盈保险理财产品,能满足养老、子女教育储备金的需要。只需一年交一次连续交3次,那么您不但能享受十年的复利回报,而且享有一份高额的保障,确保您资金安全,办理的人挺多的。比如你一年交2万,连续交3次,你就能享有10红利及保障,一本生三息,一个固定的,一个弹性的,一个复利的。返还的钱可以作为养老用,可以作为教育金。十年当中还享有高达66666元或99999元的保障。
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