域经营观念区域经营基本活动流程区域经营常态方法*第一部分?孤单资源观念再认识**客户资源在寿险CRM中,客户是最重要的资源,是我们生存、发展必须的资源。在收展中,客户就是收展的市场。既是我们生存的环境,也是我们所有一切的来源,是生存发展的基础客户成为资源的条件:客户数据、客户档案不是客户资源,需要客户细分从而得出客户价值的条件下,客户才成为资源。只有能够带来足够利益的客户,才是客户资源。一/1.1关于孤单资源的认识2019/5/8**客户资产与价值客户资源企业最具战略性的资产之一寿险企业的存在根本原因是它对于客户的价值寿险企业最终实现交易并获得现金流的唯一入口生存与发展的源泉一/1.1关于孤单资源的认识2019/5/8**客户资产与价值客户资产的条件与变化只有客户价值才能够使客户成为资产客户价值小到一定程度,客户就会成为企业的负债。客户资产的条件:客户价值〉企业客户服务支出;企业负债的条件:客户价值《企业客户服务支出。一/1.关于孤单资源的认识2019/5/8**客户资产与价值客户成为资产之道:扩大客户价值------客户增值增加客户的财务贡献,开发新单。增加客户满意度,使之成为我们的宣传员。一/1.1关于孤单资源的认识2019/5/8**寿险客户价值寿险客户价值与其他行业的客户价值的不同:复杂度高计算方式不同客户价值=客户的投保潜力客户价值=客户的全部需求-客户已有的保险一/1.1关于孤单资源的认识2019/5/8**寿险客户价值寿险客户价值的形式:财务价值新单保费续收保费理赔、返还现在和今后的购买潜力非财务价值(寿险认识、信誉传播、产品推荐等)一/1.1关于孤单资源的认识2019/5/8**寿险客户价值新客户的客户价值老客户的客户价值保险意识好保障不全面,投保潜力大开发难度小转介绍:实现客户价值的途径--------寿险CRM一/1.1关于孤单资源的认识2019/5/8
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