渠道获得统方,月初兑费用---定期工作宴请游玩;家访送礼等公关----游离于工作之外不了解自己负责的产品----客户无法看到感到产品形象客户需要自己学习产品宣传资料----客户需要经历用药实践和自学成才精品产品相关型代表熟悉产品知识---能够及时解决客户提出的异议和疑问医药专业的背景---能适度指导医生用药良好的培训---能独立或协同组织开展学术推广活动:Full-call,ET(宴请娱乐),RT(科室会议),MMV(学术推广会议),VIP(学术推广会议)……精品3.&4.医药代表的学术推广过程与问题Full-Call1.初期阶段(开始)初步的接触能决定销售拜访成败2.咨询阶段(初步探询)在销售拜访的这个阶段,销售代表向客户收集一般性的资讯3.交流阶段(深入探寻)销售代表向客户收集特定的资讯不能说服医生:当医生对产品有误解时,代表处理不了这个误解,或者不能正确地去介绍这个产品做无意义思考:为何产品有这种副作用;能改变这个产品吗?能避开让某些人群使用吗?盲从竞品:竞品怎么样,我们也应该怎么样:如果竞品是正面的做法,那么我们应该学习并且超过他们;如果竞品采取的是负面的做法,或者说非道德做法,那么我们没有必要跟随4.诱导阶段(介绍和处理异议)要提供产品利益给客户,专业的销售人员须要能够针对客户所表达的需求来叙述说明产品的利益,以满足他们的价值需要5.行动阶段(成交)成交拜访,取得客户的承诺并达成拜访目标精品标准化拜访过程1初期阶段(开始):初步的接触能决定销售拜访的成败关键是:留下良好个人印象和产品形象诚信是关键精品标准化拜访过程2资讯阶段(初步探询):在销售拜访的这个阶段,销售代表向客户收集一般性的资讯;通常我们大多使用开放式的问句来收集一般性的资讯,以让客户自由回答。而这些所需要的资讯和我们在与客户做初步接触时所设定的拜访方向有关。开放式问句:主任,你平时最喜欢吃什么啊?精品
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