企划部整理Р目录РCONTENTSР销售观念沟通Р客户资产配置观念沟通Р“三玺”产品在资产配置中的作用Р01Р02Р03Р销售观念沟通Р01Р开门红产品销售需解决的问题:Р业务员的误区:?一、认为卖保险就是卖保障型产品?二、自己对理财型保险认同度不高?三、卖理财型保险偏重讲解其收益?四、客户有拒绝问题很难成功应对?五、没有足够理由让老客户再购买Р核心竞争力的保险销售方法:Р保险不是拿来买的而是拿来用的?只有会用保险才会有兴趣买保险?我们的任务是教客户如何用保险Р观念的突破(打通理念)Р买保险就是买“保障”?保险“保”的是可能发生的“风险”Р———人生一辈子除了“意外”和“疾病”风险是我们不能掌控意外,还有就是可能遭遇的“经济”风险,人生有很多的不确定因素可能让我们失去财富,从而影响到我们的子女教育、养老、财富的传承等Р观念的突破(打通理念)Р保障型保险“保”的是可能发生的“人身风险”,也就是当人的身体或生命发生风险的时候可以有一个经济上的补偿;?理财型保险“保”的是可能发生的“经济风险”,也就是当家庭面临经济困窘的时候可以有一笔备用金让生活无忧;?保障型保险的销售难度是如何让客户认识到他和他的家人是有可能遭遇意外或疾病的风险;理财型保险的销售难度是如何让客户认识到他有可能遭遇经济上的风险。一个是源于对自己身体和生命的盲目自信;一个是源于对自己管理和管控财富的盲目自信。Р观念的突破(打通理念)Р保险的功用归根到底还是保障:Р保障型?保险Р理财型?保险Р保障型险种保障客户走的太快,无法继续承担对家庭的爱与责任;?理财型险种保障客户走的太慢,是否有足够的财富维持正常生活。Р观念的突破(打通理念)Р保险理财:不可替代的理财要素Р保未来——保障未来的收入,让家庭在经济上没有后顾之忧。保障型险种卖的是“保额”Р保过去——保障已有的收入让家庭在经济上没有风险之忧。理财型保险卖的是“保费”
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