途径获得间接信息还需要拜访时落实(1)与公司同事交流(2)从其它品牌销售代表那里了解,包括竞品、销售人员、和其他同行人员。拜访顺序先走访竞品的客户。主要了解市场信息及竞争对手资料其次拜访自己的客户最后是代理商。带着问题去沟通,制定出相应的政策。与客户沟通这一环节特别重要,对业务员的沟通技能有较高的要求,主要体现以下技能实现有效的沟通。1、提问和倾听提问的最重要的两种方式(1)开放式问题,引导客户说出心理话业务人员应该让客户多讲,以获得更多的信息,以便分析他的真实需求。常用句式“你认为如何”?“你觉得怎么样”?(2)以(结式问题)引导出客户说出答案,要清除得到是或不是的答案,以下情况下可以使用,需要客户澄清某一观点时,在遇到疑虑时,可使用此技巧得出结论,常用句式:“你喜欢吗?”“产品功能好吗?”最适宜以此来结束交易及获取订单。2、倾听应注意以下事项(1)集中精神(2)采取开放的姿态,身体微向前倾(3)恰当的身体语言(4)不打断(5)鼓励:接着说、说得对、说得好之类的话语(6)积极回应认同、赞美表示同情“这样吗?”“怎么能这样做?”表示关切“.…..我能为你做些什么?”“你看这样好不好?”“我怎么没想到”3、处理反对意见两个技巧:(1)转折处理法。常用句式“是的….如果….就(2)….感觉….感受….发现…法解决客户异议时,可从第一人称或第三人称两个角度来应用此技巧。售后服务管理售后服务是销售工作的开始,促销员和售后服务服务人员是销售工作的两个车轮。售后服务是一个比较让人头疼的问题。不要让售后服务问题成为“焦点话题“因此我们要塑造让经销商、消费者高度满意服务问题。主要做好以下几个方面的工作。建构完整的售后服务网络售后网点监督与指导严格执行荣事达“红地毯服务”规程上门服务讲究及时性及问题的一次性解决安装与维修应保证零投诉售后人员的工作标准:不仅仅是技术员服务员而且是信息员和宣传员
全文预览
