企业老板,高级白领、政府机关等高消费阶层。研究此阶层消费者的消??费行为心理。崇尚名牌、高贵、典雅、豪华大方,讲究面子是这个群体的??主要心理表现。Р2:高端白酒营销策略---之价格策略? 从调研的资料上显示,高端产品的价格也呈现了不同价格带区,从300元左右至几万元左右都有白酒高端产品的影子。各品牌的价格在300元至1500元的价格带最为集中。这一个带区的消费大众也是最为集中的消费区域,成千上万的产品也有消费的需求,但是群体显然很有限,在定位送礼的诉求的同时,重点是宣传其具有收藏价值的定位,象金六福世界庆功酒,五粮液2008奥运珍藏品等。? 所以,在价格的定位上,考虑消费需求的现状,应尽量把定价的决策倾向于300元至1500元之间的一个价格定位。根据不同的企业,不同的品牌状况,不同的产品组合,不同的产品线,制订符合市场需要的价格政策。比如:五粮液豪华精品系列酒从300元至2万元之间区分了几个价格带区,每个带区细分了不同品种,以满足不同的市场需求。Р2:高端白酒营销策略---之促销策略? 白酒高端市场是一个没有营销管理,没有终端运作指导,没有促销策略执行的市场,这是目前白酒高端市场面临的市场状况。值得欣慰的是,以水井坊、国窖1573为主的两大品牌正在努力改变这个局面,以终端运作作为其营销管理的核心,稳扎稳打,注重网络管理的深度开展。五粮液集团今年主推的“一马当先”“仰天长啸”两个品种的促销政策中,把经销商终端的运作能力作为其经销商考核一个重要指标。营销管理平台的构建已纳入其高端产品营销管理战略规划当中,可以看出,其促销策略中的终端管理是重中之重。? 关于促销策略,只有两个针对面,一是消费者,二是经销商,针对高端白酒的消费大众,诉求的内容必须要有层次,有品位,能够拉动消费大众对产品的最终消费,对经销商的政策是实行联盟一体化,网络区域化,规范化,政策承诺及措施一步一步执行到位。
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