、名烟名酒店等? 第二类:具有集团购买、日常消费行为的单位或个人,一般是在各政府单位职能部门或大型企事业单位的分管领导或办公室主任。Р区分目标消费群与目标购买群体Р7Р团购目标群体的确定Р党政系统:四大班子及各级政府接待办公室或宾馆,公(含交警)、检(含反贪)、法、司。?执法系统:工商、税务、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫等?金融系统:人行(银监会)、银行、信用社、保险、信托、证券等?通讯系统:移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等?能源系统:电力、自来水、石油、天然气、煤炭等?文教卫生:教育局、学校、广播、电视、报纸、卫生局、医院等?军警系统:驻军、武警、消防等?实力企业:?锁定以上目标职能部门的正副职领导、重要科室正副职、本公室主任、工会主席等决策人、购买人Р8Р发现和锁定团购目标群体的途径Р核心餐饮终端互动逆向寻找目标消费人群?商超/名烟名酒店长期团购客户?经销商的长期团购客户群?熟人、亲人、朋友、会员、顾问介绍的客户群?发展兼职大客户经理,寻找目标消费群体?陌生拜访,前页决策人、购买人?品鉴会,挖掘和锁定目标消费群?其他途径:职能部门内部通讯录;名车、地产销售人员、高端场所会员信息、广告信息收集企业名录等Р9Р团购开发的几个原则Р公关与团购分离? 一把手、办公室主任同时公关? 一把手认同,办公室主任直接购买,产生团购行为?先公关,后团购? 只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后,才具备了团购的条件和动力。如果不进行有效的客情公关便开展团购,成功的可能性将大大降低。(对个人的认同)?建立关系,纵向深耕,横向发展? 当成功地对一家企事业单位进行了团购以后,一定要充分该单位领导人的人脉关系,对此单位的其他直系单位开展公关团购工作,将整体系统做深、做透。? 利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统,将其他单位或系统开发出来。Р10
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