者的心理,这种心态也是不可取的,对药店的长期发展极为不利。Р“解决问题导向”型(9.9)? 这种心态是理想的销售心态,将投入全力研究推销技巧,关心推销效果,又重视最大限度地解决消费者困难,注意开拓潜在需求和满足消费者需要, 两者结合上保持良好的人际关系,使药品交换关系与人际关系有机地融合为一体。Р思考:? 平时自己的工作心态?Р二、药店店员的三种错误定位Р1.把自己错位为定货员?2.把自己错位为推销员?3.把自己错位为售货员Р例如:某医疗器械公司在一家药店派了自己的促销员,直接上柜台进行促销。一个星期过去了,这种理疗仪一台也没有卖出去,这个促销员跑回公司总部向经理汇报说:“这家药店的顾客层次不高,恐怕难以承受理疗仪这种高档次消费品。我们的产品在那里无人问津,还不如换个地方再试试看。”经理没有马上接受她的建议,Р而是第二天上午就亲自到药店进行实地观察,结果他惊奇地发现公司的促销员居然如一块木头一般呆立于柜台之内,没有微笑,没有鼓励,甚至没有表情。第三天,促销员就接到辞退通知,她找到经理质问:“为什么要辞退我?”经理反问她:“你会钓鱼吗”“会,把鱼饵挂在鱼钩上,下到水中,鱼漂只要一下沉,马上起杆。”经理启发道:“促销如同钓鱼,不放诱饵,如何能吸引顾客购买呢?”Р在第二星期中,这家理疗仪公司的促销员变得异常活跃。她不停地在柜台内外游走,逢人就讲理疗仪的妙处,见人就说一句话:“这种理疗仪是国际上最流行的产品,您也来一台吧!来、来、来,我给您开票,保证给您挑台好的。”她时不时把顾客拉过来,让他们试一试理疗仪的感觉,当顾客犹豫或离去时,她仍然紧跟不舍、喋喋不休:“您要过这村可就没这店啦?”此法当天见效,出手了一台,但情况日益不妙,路过她柜台的顾客越来越少,人们明显躲着她。她又去问经理,经理反问她:“给鱼钩上鱼饵时要注意些什么?”“不露钩。”“不错。连鱼都懂得躲避露尖的鱼钩,何况人呀!”
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