收费问题处理Р目录Р一、常见收费问题?二、收费问题处理不当带来的负面影响?三、处理收费问题的态度?四、处理收费问题的技巧?五、处理收费问题的方式?六、处理收费问题的具体措施Р一、常见收费问题Р“今年没钱了,保险是上不起了,正准备退保呢?”?“你们公司的业务员太不可信了,是骗子,今年我是万万不会再上当了”?“你们的理赔太让人失望了,时间拖的很长先不说,更气人的是该赔的? 不赔,花了那么多钱,才赔了一点点,想收保费,没门!”?“去年我是看你公司业务员….的面子才保的,今年他也不干了,您就帮我退了吧”?“…..保险公司的人员说你们的保险太贵了,不划算”?“你们公司的业务员工资很高啊,都是占用的我们的保费啊”?“我现在身体健康,没一点病,买保险没用了”?“现在做生意急需用钱,正准备退保呢”?“保险没意思,赚不了多少钱,每利可图,退了吧”?“不是还有60天宽限期吗?我等等再交吧”Р收费问题处理不当造成的负面影响Р1、客户自身经济利益受损、保障半途而废Р2、影响公司的品牌形象Р3、影响收费认员工作效率Р4、影响续收达成率Р三、处理收费问题的态度Р(一)正确看待客户拒绝,找出客户的真正问题所在Р(二)自信、耐心、专业地拿出二次展业的精神,自然促成收费Р(三)自我激励,不轻言放弃Р切记Р避免争议话题注意对方情绪变化?注意对方情绪变化?尽量在观点上与对方保持一致Р五、处理收费问题的方式Р二次展业的精神? 寿险意义功用的强调? 视客户家庭的具体情况分析? 有的放矢劝说客户Р一、真诚劝说式Р五、我们处理问题的方式(续)Р二、行动感化式Р多次登门拜访? 适当送小礼物? 帮助客户解决收费以外的问题? 特别适用于因业务员离职,客户拒绝交费Р五、处理收费问题的方式(续)Р三、展示启发式Р运用各种资料展示公司实力?运用展业工具给户客展示保险的意义与功用?运用各种资料展示自己的服务品牌
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