产品组合技巧Р发生在客户张先生身上的故事Р客户陈先生35岁,是一家公司的会计主管,非常认同保险,从某公司业务员处购买了60万保额的人寿保险与50万重疾保险,年交保费12000元,一次陈先生在下班途中因意外受伤住院花费医疗费3200元,因为客户没有投保意外伤害医疗保险,所以没有得到保险公司的理赔,客户说竟然一点都不赔,有点想不通,对公司对代理人非常不满。Р我要退保!Р唯一的解决办法Р产品组合Р课程大纲Р产品组合的好处?产品组合的要点?产品组合的案例实做Р提高业务员的收入?保障全面客户不易退保?提高件均保费Р产品组合的好处Р提高客户保障额度?解决客户个性问题?全面满足客户需求Р双赢!Р对业务员的好处Р对客户的好处Р产品组合类型概述Р健康+意外组合?养老+健康组合?投资+健康组合?基本保障+医疗组合Р保费预算先行评估Р购买保险的总保费占家庭年收入的10%-20%?购买附加险的保费占总保费的10%-20%Р计算保费时切记:永远把客户利益放在第一位!Р收入较高、家庭负担轻的客户保费占比可以高些Р收入较低、家庭负担重的客户保费占比可以低些Р动态分析客户收入水平在未来的变化趋势Р不要轻易设计交费的最高限度使保险成为家庭负担Р预留一些交费空间,可以以后补充一些新险种Р注意要点:Р险种选择仔细拿捏Р要选择对适合的险种,前提是要为客户进行细致的需求分析。Р家庭成熟阶段Р单身阶段Р家庭形成阶段Р家庭成长阶段Р偏重意外保险与医疗保险?购买必要的人寿保险?如有条件,可考虑投资性保险Р偏重意外保险与医疗保险?购买必要的人寿保险?如有条件,可考虑投资性保险Р偏重意外保险、医疗、重大疾病保险?注重养老金保险?为子女储备必须的教育金?如有条件,可考虑投资性保险Р考虑通过保险进行资产安全转移
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