差异化的销售

差异化的销售РLily Liang?Guang zhouР优秀的医药代表应具备的特征Р娴熟的产品知识和良好的销售技巧?对医院的分类管理和对医生的分类?执行区域的销售推广计划?建立与客户的长远关系?良好的区域管理?团队协作?……Р面临的困惑Р与医生面对面的时间越来越少,销售代表的数目在不断的增加??医生的忠诚度在不断的下降??医生的“胃口”越来越大??投入力度大,销量徘徊??我们组织的学术活动,参加的重点客户越来越少??……..Р建立以客户为中心的销售拜访模式Р关注患者的交谈?拜访前计划?开场白/建立融洽关系?发现需求?定位品牌利益?缔结/过渡?访后分析?处理客户挑战Р代表的期望Р客户的期望РWHEN:我期望客户何时?使用我的产品?РWHY:客户为什么应用我的产品?РHOW:客户应该如何使用我的产品?РWHEN:我何时并为什么类型的患者使用你的产品?РWHY:为什么我应改用或更多的使用你的产品?РHOW:我如何使用你的产品?Р差异化的销售Р创新Р用心去做销售Р老子“天下难事,必做于易,天下大事,必做于细”? 成?细节决定成败:? 败Р马斯洛的需求层次理论Р生理需求(最低层次的需求)?安全需求?社会需求?受尊重的需求?自我实现的需求(最高层次的需求)Р善于发现客户更高层次的需求,并满足其需求。?专家都希望能获得荣誉,受到别人的赞扬、承认和尊重,提高自己的声誉。?例子Р提高个人的情商Р情商+智商=成功?成功者情商占80%?对人宽容?换位思考?学会关心?充满信心Р负有同情心?沟通协调?诚信正直?善于合作?乐于吃亏?奉献精神Р不断学习,提高自身素质。?医药代表在医生面前的形象:? 学者+精明的商人