Р根据项目定位确定客户是谁就是?要明确的清楚在未来市场中项目?需要树立或即将打造的高端中端?还是低端形象,其产品类型是面?向刚需还是改善还是享受型,销?售去化速度定位于高溢价、平价?还是快速销售资金回笼。Р货量结构Р客群定位Р项目定位Р在关于客户是谁的客群定位研究?中,主要指产品类型、面积区间、?居住功能、价格区间与客户需求?的匹配性,匹配度越高,客群挖?掘的投入力量就越大,同时,在?匹配度高的客群中,根据购买能力?又划分若干细分客群。Р货量结构除了我们所了解的产品?形态以及配比、总货值外,还包?含项目产品所处的销售阶段,公?司对存量产品的财务要求等,通?常我们会根据产品形态、推盘节?奏、销售节点、销售周期的安排?来确定某一阶段内客户是谁。Р客户是谁的分析维度要围绕三个定位分析开展,缺一不可Р渠道手段有效运用的策略逻辑之二Р壹Р关于客户在哪?Р客户地图Р关注Р进电Р到访Р成交Р竞品项目Р产品Р价格Р区域Р客群Р目标客群Р居住区域Р交通工具Р交通动线Р工作范围Р常见误区:?1、打一枪换一个地,在已通过逻辑分析确定客户在哪的实践中,很多项目都存在这一问题,对于目标区域的客户挖掘蜻蜓点水,这也是渠道执行层面效果不明显的主要原因之一;?2、过于强调信息覆盖,没有充分发挥渠道手段所产生的作用;?3、营销团队中策划应该有渠道思维,渠道应该有销售思维,销售应该有策划思维;Р渠道手段有效运用的策略逻辑之三Р壹Р关于客户如何到访?如何成交?Р说辞Р销售力Р品质Р服务Р体验Р产品Р企业团购Р竞品截流Р派单带客Р电话邀约Р外展巡展Р跨界合作Р壹Р可用的渠道手段还有很多,比如全民营销、跨界营销、事件活动、二三级联动、老带新等Р营销过程中的关键问题及渠道手段Р营销过程中的关键问题及渠道手段Р壹Р影响渠道手段有效运用的因素Р渠道模式Р组织架构Р绩效薪酬Р专业素质Р监督管理Р共存意识Р人文关怀Р后勤保障
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