,也是一种指导性文件。?房地产销售计划不同于房地产项目营销策划,后者为“纲”,前者为“目”。?一般说来房地产销售计划分年度、季度、月度计划。?做完计划后,必须将计划分解到每一个部门,每一个售楼处、每一个销售员。Р6Р2.房地产销售计划的目的Р房地产销售计划的基本目的是帮助企业实现销售目标?总的来说就是通过销售计划的编制、执行和检查,充分挖掘和利用企业的各项资源,制订与市场环境相适应的最优方案,并把企业内部的全部经营活动科学地组织起来,使企业的房地产销售工作有计划、按步骤地进行,以获取利润和实现企业的战略目标。?(1)在科学预测的基础上,为改变企业的经营方向做出战略决策?(2)通过综合分析,制订最优方案?(3)实现全盘综合考虑与安排,减少企业风险Р7Р3.房地产销售计划的基本原则Р(1)目标原则?(2)领先原则?(3)普遍性原则?(4)效率原则?(5)层次性原则?(6)程序化原则?(7)承诺原则?(8)灵活性原则?(9)调整原则Р8Р4.房地产销售计划的制订步骤Р(1)项目研究?即项目销售市场及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。?在对项目的方方面面做了全面观察后,找出项目的重点、特点、难点,并进行归纳总结,能够用简短的语句将其个性特征表达出来。?对项目的特色要进行分类,包括:项目总体特色、项目的建筑、规划、环境、定位、户型、配套、地域、概念等各方面的特色。Р9Р4.房地产销售计划的制订步骤Р(2)制定目标?公司-----公司的总体销售目标?各地区及各部门-----各地区、部门销售目标?销售人员----个人目标;?要有长线目标、中线目标和短线目标,每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。?1)要充分了解市场,科学进行市场调研。?2)针对项目的销售状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。?3)最后要明确关键性成果。Р10
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