视当场情况,随机应变,如一般常使用的直接请求成交时,推销员须特别注意说话的修辞,坦率诚恳的态度以及从容和悦的表情,将可能产生共鸣,觉得签订单确是恰如其时。Р二、成交收定金Р 1、基本动作Р (1)客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理。Р (2)恭喜客户。Р (3)视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束。Р (4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。Р (5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。Р (6)填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案。Р (7)将定单第一联(定户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将定单带来。Р (8)确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。Р (9)再次恭喜客户。Р(10)送客户至大门外或电梯间。Р 2、注意事项Р (1)与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。Р (2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买,但未带足资金时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。Р (3)小定金金额不在于多,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。Р (4)定金(大定金)为合约的一部分,若双方任一方无故毁约,都将按定金的1倍予以赔偿。Р (5)定金收取金额的下限为**万元,上限为房屋总价款的30%。目的是确保客户最终签约成交。Р (6)定金保留日期一般以七天为限,超过时限,定金没收,所保留的单元将自由介绍给其他客户。Р (7)小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短,以防各种节外生枝的情况发生。Р (8)折扣或其他附加条件,应报现场经理同意备案。Р (9)定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。Р (10)收取的定金须确实点收。Р三、定金补足Р 1、基本动作Р (1)定金栏内填写实收补足金额。Р (2)将约定补足日及应补金额栏划掉。
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