销售人员交往。由此,在上述的案例中,小张展现出自己也对钓鱼感兴趣,至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题,从而建立起与客户在汽车购买以外的谈话内容。8销售过程-产品介绍小张非常认真地倾听来自客户的所有信息,以确认自己能够完全理解客户对汽车的准确需求,之后他慎重而缓慢地说,“专营店现在的确有几款车可以推荐给他们,因为这几款车比较符合他们的期望。小张转到了销售流程的下一个步骤:产品展示。他随口一问,付款方式?此时,客户表达出先别急着讨论付款方式,他们先要知道所推荐的都是些什么车,到底有那些地方可以满足他们的需要,之后再谈论价格的问题。(客户的水平也越来越高了),小张把“轩逸2.0”介绍给了客户。这对夫妻看来对汽车非常内行。他推荐的许多新的技术,新的操控,客户都非常熟悉,由此可见,这对夫妻在来之前一定收集了各种汽车方面的资讯。目前,这种客户在来采购之前尽量多的收集信息的现象是越来越普遍了。40%的汽车消费者在采购汽车之前都通过互联网搜索了足够的有关信息来了解汽车。这些客户多数都是高收入,高学历,而且多数倾向购买较高档次的汽车。其实,客户对汽车越是了解,对汽车的销售人员就越有帮助,但是,现在有许多销售人员都认为这样的客户不好对付,太内行了,也就没有任何销售利润了。小张却认为,越是了解汽车的客户,越是没有那些一窍不通的客户所持的小心,谨慎,怀疑的态度。9销售过程-试车这对夫妻看来对“轩逸2.0”非常感兴趣,小张趁机让夫妻试驾一下,客户非常高兴,可以亲自感受一下新车。签完试驾协议后(在试驾时可以登记客户详细的信息)小张带领夫妻去试驾场,并邀请小朋友一起去。在试车时,小张再次介绍了轩逸2.0的动力性及操控感,以及一系列人性化的配备,并演示给一家人看,小张邀请一家人都乘座可以很好的展示满载的情况下内部空间依然非常宽敞。试驾完后小张请夫妻对试驾过程进行了评价,小张确认客户对新车非常满意。10
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